Казань,29 Мая, Среда $ 64.54 € 72.17
Подписаться
Годовая подписка на журнал за 3960 руб
Оформить подписку

Как гарантированно сделать так, чтобы клиенты возвращались, совершали повторные покупки и рекомендовали вас своим знакомым?

Как гарантированно сделать так, чтобы клиенты возвращались, совершали повторные покупки и рекомендовали вас своим знакомым?
Фото: Кристина Полетаева

9 декабря в рекламном агентстве «Ремарк» состоялся заключительный авторский семинар генерального директора компании, практика с большим опытом работы в сфере продаж - Ильдара Галеева. На этот раз темой обсуждения стал вопрос «Как гарантировано сделать так, чтобы клиенты возвращались, совершали повторные покупки и рекомендовали Вас своим знакомым?».

По словам ген. директора, при решении этой проблемы необходимо совершать не сложные, а простые и даже очевидные действия, над которыми стоит основательно потрудиться. Многие бизнесмены в самом начале своей карьеры допускают ошибку, полагая, что для достижения поставленной цели нужно воспользоваться самым трудным путем.

- На самом деле, идея проста, -  утверждает Ильдар.- И заключается она в программе лояльности, состоящей из пяти шагов.

Согласно проводимым исследованиям, 68% клиентов прерывают то или иное взаимодействие с организацией из-за неудовлетворенности  сервисом и отношением персонала к покупателю.

Здесь следует обратить внимание на нулевой шаг, без которого невозможна успешная реализация всей программы. Главной составляющей этого этапа являются правильные отношения, базирующиеся на непосредственном обмене между продавцом и клиентом.

«Продажа – это обмен, при котором выигрывают обе стороны».

Существует четыре вида обмена:

Равноценный, неравноценный, криминальный (когда клиент ничего не получил взамен) и обмен с превышением (клиент приобрел больше, чем ожидал).

Именно этот вид обмена становится ключевым, обеспечивая долгое и надежное будущее компании.

Первый шаг программы лояльности заключается в том, чтобы найти причину оттока покупателей и ответить на вопросы «Почему клиент уходит?», «Что я должен сделать, чтобы избежать этого?», «Как я могу это сделать?». Различного рода опросы помогут выявить причины недовольства клиента.

Не менее важно облегчить повторное обращение клиента с помощью визиток, сувениров, адресов и телефонов:

«Не дайте клиенту забыть о вас».

Особое внимание следует уделять подаркам, которые зарекомендуют вас, как внимательных и отзывчивых продавцов. Яркий тому пример, как один солидный мужчина при покупке нескольких машин марки «BMW» за наличные деньги, получив в подарок брелок, испытал при этом искреннюю радость. Подобная практика раскрывает всю сущность выбранной тактики и свидетельствует о том, что даже незначительные бонусы могут создать положительный образ для вашей организации.

- Просто удивляйте и превосходите ожидания, - советует практик.

Ваша задача – произвести обмен с превышением. Покупатель, ожидающий подарка (по акции, например), воспримет его как должное, и планка равноценного обмена преодолена не будет:

«Мы настолько привыкли к неравноценному обмену, что по итогу равноценной сделки у нас возникает непроизвольное ощущение счастья».

Чтобы превзойти своих конкурентов и произвести обмен с превышением, достаточно определить, какая категория подарков интересна клиенту, продумать «стратегию удивления», а затем осуществить подачу привилегии. Покупателю необходимо дать мотивацию для того, чтобы он рассказал и порекомендовал вашу компанию кругу лиц. Вы не сможете судить об удавшемся результате до тех пор, пока старый клиент не приведет новых, а уровень продаж не вырастит в несколько раз.

«Все, что мы не хотим улучшить, будет только ухудшаться», - именно поэтому последний шаг программы лояльности особенно важен.

В арсенале каждой организации должен присутствовать набор стандартных компенсаций, которые в любой неудачный момент смогут прийти на помощь и сохранить доверительные отношения между компанией и ее клиентом.

- Позвольте покупателю выразить свою благодарность. Сделайте так, чтобы он заговорил о вас, - подытожил директор агентства.

Ильдару действительно удалось сделать так, чтобы о нем заговорили - по окончании семинара среди участников обсуждения прошла волна неподдельного восхищения:

«Невероятно, насколько необычными могут выступать, казалось бы, привычные вещи. Ильдар определенно наводит на новые мысли и идеи, о возникновении которых ты даже и не задумываешься».

Еще одним приятным моментом встречи стало вручение сертификатов, подтверждающих успешное прохождение цикла семинаров на тему «Технология эффективного стимулирования сбыта».

Автор – Кристина Полетаева 

Распечатать
Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Читать также
Пользователи соцсетей получат бесплатный доступ к бизнес-знаниям

16:00

Пользователи соцсетей получат бесплатный доступ к бизнес-знаниям

Украина попала в список беднейших стран региона

24 Мая

Украина попала в список беднейших стран региона

В Японии стартовали тестовые поставки товаров по Транссибу в Европу

24 Мая

В Японии стартовали тестовые поставки товаров по Транссибу в Европу

В Казани обсудят строительство первого участка второй линии метро

23 Мая

В Казани обсудят строительство первого участка второй линии метро

Как правильно закопать деньги?

23 Мая

Как правильно закопать деньги?

В Татарстане ожидается град

23 Мая

В Татарстане ожидается град

В Казани на два месяца перекроют две улицы

23 Мая

В Казани на два месяца перекроют две улицы

О том, что имеют — не знают, но можно дать и больше...

23 Мая

О том, что имеют — не знают, но можно дать и больше...

Цены на нефть в четверг постепенно снижаются

23 Мая

Цены на нефть в четверг постепенно снижаются

Руслан Халилов: «Мы будем проводить эти форумы ежегодно»

23 Мая

Руслан Халилов: «Мы будем проводить эти форумы ежегодно»

Рост производства в апреле показал максимум за два года

23 Мая

Рост производства в апреле показал максимум за два года

Гендиректор «Яндекс. Такси» станет вторым человеком компании

23 Мая

Гендиректор «Яндекс. Такси» станет вторым человеком компании

У Казани появится фирменный халяльный торт

23 Мая

У Казани появится фирменный халяльный торт

ЦБ потребует возмещения убытков от разорившихся НПФ

23 Мая

ЦБ потребует возмещения убытков от разорившихся НПФ

На ЦИПР-2019 в Иннополисе прошел вечер, посвященный робототехнике

23 Мая

На ЦИПР-2019 в Иннополисе прошел вечер, посвященный робототехнике

Все события

Корпоративные Блоги

Все блоги

Экономика и финансы

  1. Лидеры энергоэффективности
    Компании, входящие в группу «ТАИФ», в рамках международного форума поделились передовым опытом в сфере энергосбережения. Сложнейшие технологические решения отмечены и президентом Татарстана, и правительством…
  2. Когда потребитель выходит из энергосети...
    Вопросы ценообразования и его перспективы на внутреннем российском рынке на заседании правительства Татарстана в эксклюзивном интервью «Эксперту Татарстан» очень наглядно представила член совета директоров…
  3. Энергетика Татарстана: победы и проблемы
    Итальянские ветры татарстанской энергетики, газомоторное топливо для привлечения федеральных средств и энергоэффективность предприятий обсудили на международном форуме в Казани
Подписаться

Топ

  1. В РФ увеличат минимальный размер оплаты труда
    МРОТ планируют увеличить с 1 января 2021 года в связи с пересмотром потребительской корзины в большую…
  2. Госкорпорация «Ростех» запустит в Иннополисе производство Т-500
    Сегодня, 22 мая, в рамках конференции «Цифровая индустрия промышленной России» пройдет церемония запуска…
  3. Родители татарстанских школьников требуют ввести пятидневную учебную неделю
    «Родительское сообщество Татарстана» направило президенту республики Татарстан Рустаму Минниханову, а также…
  4. В ОПЕК+ отмечают влияние отношений США и КНР на нефтяной рынок
    Участники соглашения ОПЕК+ обсуждают вопрос влияния отношений США и КНР на нефтяной рынок. Об этом сообщил…
  5. Президент РТ поздравил татарстанцев с Днем официального принятия ислама Волжской Булгарией
    Президент Татарстана Рустам Минниханов обратился к жителям республики с поздравлением по случаю Дня официального…

Интервью

WorldSkills. Все стороны медали

WorldSkills. Все стороны медали

Казань готовится принять мировой чемпионат рабочих профессий WorldSkills (Ворлдскиллс). Это престиж для Татарстана, инвестиции, 9,5 млрд рублей на развитие инфраструктуры, специально построенный красивый многофункциональный комплекс «Kazan Expo»… А что «турнир профессионалов» даст ребятам-участникам и что - экономике страны? С вопросами мы обратились к инициатору появления WorldSkills в России Павлу Черных, а также к непосредственным участникам образовательного процесса

Научный фундамент застоя

Научный фундамент застоя

Как «сшить» разрыв между наукой и бизнесом? Синергия фундаментальной науки и промышленности обещает колоссальный прорыв обеих отраслей, однако на этом пути есть множество препятствий