Казань,26 Июня, Понедельник $ 59.66 € 66.68
Годовая подписка на журнал за 3600 руб
Оформить подписку

Участие в тендере: основные правила и секреты победы

Участие в тендере: основные правила и секреты победы
Фото: https://www.yandex.ru/

В условиях текущей экономической ситуации руководителям компаний важно не только удержать имеющихся клиентов, но и привлечь новых. Если вы хотите вывести фирму на новый уровень, сделать ее востребованной, нарастить клиентскую базу, необходимо постоянно заявлять о себе. Осуществить это можно, в том числе, через участие в тендерах.

Естественно, подавая заявку, каждый рассчитывает выиграть. Но для того, чтобы увеличить вероятность победы, нужно руководствоваться определенными правилами. Понять все тонкости тендерного процесса новичку бывает непросто, поэтому в этой статье мы решили помочь более детально разобраться в вопросе.

В чем суть

Сегодня понятие «тендер» широко используется в бизнес-кругах. При этом в законодательстве оно не закреплено. Под тендерами понимают все возможные виды закупочных процедур, проводимые с целью закупки или продажи различных товаров, оказания определенного рода услуг и работ. В роли заказчика выступает организация, которая осуществляет закупочную деятельность. К участникам тендеров относятся юридические лица любой организационной формы и ИП. Тендеры помогают находить оптимальные решения для развития бизнеса. По итогам тендера, контракт заключается с той организацией, которая сделала наиболее выгодное предложение (по разным параметрам в зависимости от вида торговой процедуры) инициатору тендера.

У термина существует несколько классификаций, но, если их обобщить, можно сказать, что в России тендеры делятся на два основных вида: государственные (где в качестве заказчика выступают госорганы, а госкомпании или закупки проходят на бюджетные средства) и коммерческие (где заказчиком являются частные компании, которые проводят закупки для собственных нужд). В этой статье мы будем говорить о коммерческих тендерах.

Что нужно знать

Перед тем, как решить принять участие в тендере, нужно понять для себя одну простую вещь – победить вполне реально, если понять основу всего механизма. Давайте попробуем разобраться вместе.

Первое, что нужно сделать – выбрать подходящую электронную площадку, через которую будет осуществляться процедура. Параметры, которыми руководствуются участники тендеров при выборе площадки, могут быть разными. Разобраться в тендерной системе достаточно просто. Однако несомненным плюсом площадки для торгов является наличие персонального обслуживания. От того, насколько своевременно и качественно проконсультируют сотрудники ЭТП, может зависеть результат участия в тендере, особенно у дебютантов.

К слову, на региональном уровне в сегменте корпоративных закупок всего несколько крупных игроков. Лидером рынка здесь является электронная торговая площадка ONLINECONTRACT. По итогам первого квартала 2017 года у нее 46,6% от общей доли ЭТП в секторе корпоративных закупок.

Следующий шаг – детально изучите все требования заказчика. Если вы не подходите под какое-либо из заявленных условий, не стоит сразу отказываться от участия. Попробуйте предложить объективно лучшие условия, чем те, которые установил заказчик. Возможно, для вас это шанс выделиться среди остальных участников. Также есть случаи, когда заказчик допускает предложение аналогов указанной в закупках продукции. Например, на ЭТП ONLINECONTRACT в секторе «корпоративные закупки» (где бизнес покупает товары и услуги для удовлетворения потребностей компании) такая практика достаточно распространена при закупке электротехнической продукции (кабели, светотехника и т.д.), расходных материалов (картриджи и т. д.), контрольно-измерительных приборов и прочего.

После того, как решение об участии в тендере принято, начинайте готовить документацию. Одна из распространенных причин отказа в участии – предоставление тендерных документов, заполненных некорректно, а также отсутствие части требуемых документов. Иногда может показаться, что их перечень не связан с предметом тендера, но это может быть, например, требованием политики или службы безопасности компании-заказчика. Поэтому потрудитесь над оформлением всех запрошенных бумаг. Необходимо внимательно и качественно заполнить все формы, приложить требуемые документы.

Если вы сторонник указывать цену «с запасом» с расчетом на то, что будет следующий этап со снижением цены, убедитесь в наличии такого этапа. Часто закупки проходят в один этап: после подачи предложений всеми участниками заказчик выбирает лучшее.

Опаздывать категорически запрещено. Внимательно ознакомьтесь со сроком подачи заявки, то же самое касается и сроков внесения изменений в проект. Даже самое идеальное предложение может оказаться пустой тратой времени, если вы не уложитесь в срок.

Участвуйте в тендерах регулярно. Не став победителем в одном тендере, участник делает неправильный вывод о невозможности получения контракта по итогам тендеров. Это ошибка многих новичков. Для получения результата необходимо регулярное участие в тендерах. Например, по статистике ЭТП ONLINECONTRACT, в среднем за 2016 год участники выигрывали в каждом третьем тендере на площадке. Регулярная тренировка – залог успеха дальнейших побед.

К тому же регулярная подача предложений – это дополнительный способ рекламы товаров и услуг компании. Учитывая, что результаты тендеров видят не только исполнители, но и руководители компаний-заказчиков, такая реклама может быть даже эффективнее стандартной – вы всегда на виду у вашей целевой аудитории.

Главные принципы

При подготовке материала мы спросили у самих заказчиков, чем они руководствуются при выборе поставщика через тендер. Степень важности критериев в выборе поставщика при проведении тендера распределилась так:

Онлайнконракт

ТОП-9 критериев при выборе поставщика в тендере*:

1 – Рейтинги благонадежности поставщика

2 – Соответствие требованиям тендера

3 – Минимальная цена

4 - Корректно заполненная заявка на участие в тендере

5 - Постоянное участие в торгах, предоставление предложений

6 - Известность поставщика

7 - Наличие предыдущего опыта работы с поставщиком

8 - Отсутствие аффилированности среди участников

9 - Наличие побед в торгах на ЭТП

*по данным опроса ЭТП ONLINECONTRACT

Топ требуемых качеств возглавили порядочность и добросовестность исполнителя. По версии лидеров на рынке корпоративных закупок Татарстана, наличие этих качеств играет большую роль при выборе победителя. Однако эти качества каждая компания измеряет по-своему.

Кому-то достаточно сделать запрос в налоговую службу, кто-то проверяет арбитражную историю (исполнитель не должен быть участником процессов со стороны ответчика), есть компании, которые просят предоставить учредительные документы, и практически каждый заказчик проверяет исполнителя в реестре недобросовестных поставщиков (РНП).

Немаловажным является и наличие опыта участия, а также качество поставляемой продукции. Впрочем, у каждого заказчика и список требований, и подход к делу свой.

К примеру, компания «ЮИТ-Казань» надежность поставщика оценивает на этапе предварительного квалификационного отбора, который включает в себя четыре вида аудита: технический, финансовый, специальный и юридический. И только по итогам такого отбора составляется протокол о допуске к участию в конкурсе. А вот АО «Татспиртпром» проверяет потенциального поставщика на право и дееспособность посредством запроса информации в налоговую службу РТ. Возможно, вам стоит сразу оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устроит.

По словам большинства респондентов, предыдущие победы исполнителя в тендерах никаким образом не повышают его шансы на победу.

Второе место в рейтинге занял критерий «соответствие требованиям тендера». Но бывает и так, что участник не всегда может предложить товар или услугу, полностью соответствующую указанным в заявке характеристикам. Как показал наш опрос, заказчики вполне положительно относятся к аналогичным заменам. С одной лишь оговоркой – качество должно оставаться на уровне. «Такая ситуация вполне допустима, если возможность отклонения от технических требований указана в закупочной документации», - считают представители Поволжского филиала компании «МегаФон». Того же мнения придерживаются и в компании «ЮИТ-Казань», оставляя право принимать аналогичную продукцию на усмотрение конкурсной комиссии.

Однако есть ситуации, когда отклонение от норм в принципе невозможно. Это зависит от специфики работы компании. «На производстве требуется оборудование или сырье с конкретными показателями (характеристиками), если иное невозможно применить. Это, предположим, относится к закупке сахара конкретного производителя, когда наличие сахара другого производителя меняет вкус (цвет, аромат) выпускаемой продукции (водки)», - рассказывают в АО «Татспиртпром». Правда представители компании тут же отмечают, что в большинстве случаев проводятся закупки аналогичных товаров, работ и услуг. «В других же случаях, при проведении торгов, мы прямо в техзадании указываем, что поставщики могут предложить товары с аналогичными показателями. В процентном соотношении это примерно 30% на 70%», - заявляют представители АО «Татспиртпром».

Секреты успеха

О секретах тендерного отбора не понаслышке знают те, кто предоставляет площадку для их проведения – представители электронных торговых площадок. Вот что говорят эксперты ЭТП ONLINECONTRACT, которые успешно работают на рынке уже 10 лет, являясь лидерами рынка корпоративных закупок Татарстана.

- Что нужно делать, чтобы побеждать в тендерах? Во-первых, добросовестно предоставлять информацию и продукцию, соответствующую требованиям тендера. Во-вторых, если что-то непонятно или есть вопросы к заказчику, лучше их задать и удостовериться в том, что вы все правильно поняли. На ONLINECONTRACT это можно сделать через форму «вопрос-ответ», которая позволяет открыто общаться с заказчиком. Кроме этого, к каждому нашему клиенту прикреплен персональный менеджер — компании на любом этапе могут обратиться за вопросом и оперативно получить на него ответ, - прокомментировал Александр Гуров, директор ЭТП ONLINECONTRACT.

         - Чем чаще вы участвуете в тендерах, тем больше повышаются шансы на успех. На нашей ЭТП плата за участие не зависит от количества тендеров или от стоимости тендера, в котором победил участник. Заплатив фиксированную сумму на определенный период, участники получают доступ ко всем тендерам, - добавляет Александр Гуров. - Например, приобретя годовую лицензию, вы сможете участвовать во всех тендерах на площадке за 2000 рублей в месяц. Это даже меньше, чем, например, расходы на канцелярские товары для средней компании. И приятный бонус: чем больше вы участвуете в тендерах, тем больше компаний о вас знают, то есть - это еще и реклама на вашу целевую аудиторию.

         - Количество участий также влияет на рейтинг участника — на ЭТП ONLINECONTRACT введен такой параметр для всех клиентов. При оценке участников данный рейтинг определяется исходя из количества поданных предложений; их преимуществу по сравнению с предложениями других участников; доли тендеров, в которых компания была выбрана поставщиком; доли полученных оценок «сделка состоялась» от заказчика.

Ежемесячно на ONLINECONTRACT размещается более 25 тыс. лотов. Учитывая разнообразие и многочисленность компаний из разных отраслей на площадке, победителем тендера может стать любой участник, - в заключение отметил эксперт.

По статистике данной площадки, за прошлый год прирост количества клиентов, по сравнению с 2015 годом, составил порядка 30%. Это говорит о том, что бизнес оценил преимущества работы на ЭТП и ONLINECONTRACТ стала одним из эффективных каналов сбыта.

Хотите узнать больше о том, как эффективно работать на ЭТП и побеждать в тендерах? Следите за нашими материалами по теме участия в электронных торгах. Также ответы на ваши вопросы вы можете получить у экспертов ONLINECONTRACТ по телефону 8 (843) 2-696-696 или через электронную почту info@onlc.ru



На правах рекламы 
18+

Подписывайтесь на наш Telegrambot @expertrtbot, чтобы быть в курсе самых важных новостей. Для этого достаточно иметь Telegram на любом устройстве, пройти по ссылке и нажать Start.
Подписаться Распечатать
Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Читать также
08:58 - Оплата услуг ЖКХ без участия управляющих компаний? 07:53 - «Требование Роскомнадзора противоречит Конституции РФ», – Павел Дуров 25 Июня - «Наличие роуминга – это позор. Что, не в своей стране живем, что ли?», – глава ФАС Игорь Артемьев 25 Июня - Главный тренер сборной России о вылете из Кубка конфедераций: «Понимаем, над чем нужно работать» 24 Июня - Середина пути пройдена. Организация Кубка Конфедераций в Казани находится на высоком уровне – вице-премьер РФ 24 Июня - Сегодня в Казани состоится концерт «Сто часов счастья» 23 Июня - Малоизвестные страницы взаимоотношений татар с Германией представили в Казанском Кремле 23 Июня - Для болельщиков в Казани пройдут специальные трансляции матчей 23 Июня - Рубль рискует подешеветь на долгое время 23 Июня - InfoWatch открыла офис дочерней компании в Иннополисе 23 Июня - На сайте Пенсионного фонда России запущен голосовой ассистент 23 Июня - Из аэропорта Бегишево запустят прямые рейсы в Санкт-Петербург 23 Июня - В финале Всероссийской Робототехнической Олимпиады примут участие 25 участников из Татарстана 23 Июня - Саудиты могут расшевелить рынок нефти 23 Июня - Миграционная политика Татарстана в отношении мусульман Евразии станет более взвешенной 23 Июня - Дизельный двигатель нового поколения от КАМАЗа 23 Июня - Политпартия Украины планирует добиться импичмента Петра Порошенко 23 Июня - Роскомнадзор просит Павла Дурова зарегистрировать мессенджер Telegram 23 Июня - Рустем Загидуллин назначен на должность министра юстиции РТ 23 Июня - Российские конструкторы создали летающий электромобиль
Все события

Мероприятия

Все мероприятия

Корпоративные Блоги

Все блоги

Опрос

Следите ли вы за развитием событий на Кубке конфедераций?

Экономика и финансы

  1. Рубль рискует подешеветь на долгое время
    Российский рубль начиная с ноября 2016 года укреплялся к доллару и евро. Но в июне полугодовой тренд на укрепление рубля развернулся и теперь наша валюта рискует дешеветь еще долгое время. Почему?
  2. Саудиты могут расшевелить рынок нефти
    Нефть, наконец, привлекла спрос на минимальных с ноября отметках и немного восстановилась, вернувшись выше уровня 45 по сорту Brent. На рынке по-прежнему преобладают медвежьи настроения, и коррекция б
  3. Где подбирать баксы?
    Российская валюта продолжает активно снижаться против доллара и евро. Падают и нефтяные цены. В чем причины и где подбирать доллар?
Подписаться

Топ

  1. Высшее спортивное руководство довольно подготовкой Казани к проведению матчей Кубка Конфедераций – Ильсур Метшин
    Сегодня, 19 июня, на деловом понедельнике в мэрии Казани мэр города Ильсур Метшин подвёл итоги перво...
  2. В Трудовой кодекс внесены изменения
    Федеральный закон «О внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации» подписан Президентом...
  3. Рустем Загидуллин назначен на должность министра юстиции РТ
    Ранее эту должность занимала Лариса Глухова. Кандидатуру Загидуллина сотрудникам ведомства представи...
  4. Для болельщиков в Казани пройдут специальные трансляции матчей
    Все желающие смогут посмотреть матчи Кубка Конфедераций FIFA, не покупая билеты на стадион, в клубе ...
  5. Казань готова к завозу особо опасных инфекций
    О том, что столица Татарстана, принимающая в рамках Кубка Конфедераций тысячи гостей со всего мира, ...

Афиша

Все события

Интервью

«Цензуры в прямом смысле этого слова у нас нет»

«Цензуры в прямом смысле этого слова у нас нет»

С 30 мая по 3 июня в ТГАТ имени Камала играла труппа одного из старейших и лучших российских театров – Александринского. Вниманию казанской публики театр представил спектакли-лауреаты премии «Золотая маска» «Ревизор» и «Женитьба».

10.2627 Mb